Мистецтво продажу нерухомості
Продати об'єкт це кінцева ціль. Але як це зробити - вибір кожного. Відповідно до обраної стратегії змінюється кінцева ціна, за якою продали об'єкт, термін самого продажу, а також витрачений час, кошти, нерви. Хтось викладе оголошення на Dim ria і просто чекає дзвінка, а хтось повністю налаштовує і контролює усі процеси
Як забезпечити максимальний успіх угоди4 Основні Етапи Продажу
Я виділяю 4 основні етапи продажу, які забезпечують максимальну ефективність та успіх угоди:
Підготовка
Маркетинг
Перегляди та Перемовини
Угода
Етап 1: Підготовка
Ретельна Документальна Перевірка
На етапі підготовки дуже важливо не нехтувати та не пропускати пункти. Це не просто виписка про прописаних осіб або новий план квартири, а глибокий аналіз юридичної чистоти. На практиці нерідко зустрічається, коли людина нехтує цим пунктом і на угоді знаходяться проблеми, через які продаж затягується на місяці або покупець взагалі забирає завдаток і купує інший об'єкт.
Перевірка Власника
Перевірка дієздатності власника та його права на відчуження майна
Обтяження та Борги
Виявлення можливих обтяжень, арештів, іпотеки чи комунальних боргів
Можливість Продажу
Підтвердження самої можливості відчуження майна
Хоумстейджинг — Упаковка Об'єкта
Перед тим як робити фото, потрібно гарно упакувати сам об'єкт. В квартирах без ремонту це вивіз всіх коробок та будматеріалів. В квартирах з ремонтом у першу чергу прибираються усі особисті речі та те, що не буде залишатись після продажу. Якщо це доречно, то замовляється спеціальний декор
Професійна Фото- та Відеозйомка
Рекламні фото та відео — це не просто натискання кнопки походивши по квартирі, все в деталях. Це ретельно продуманий процес, що вимагає знань про ракурси, світло та технології зйомки.
Правильні Ракурси
Зйомка під оптимальними кутами для візуального збільшення простору та підкреслення переваг.
Освітлення (Софтбокс)
Використання спеціального обладнання для розсіювання або концентрації світла, додаючи теплоти та яскравості.
Якісний Відеоогляд
Неспішна зйомка з використанням правильної технології для створення повного та привабливого відео.
Інновації у Продажах
Я завжди намагаюся проникнутись ситуацією клієнта і знайти найефективніший варіант, що вирішує корінь проблеми.
Нейромережі
У випадку квартири без ремонту, де не було куди повністю винести будівельні матеріали, я застосував вихід як видно нижче. Очистивши квартиру як тільки було можливо, за допомогою правильно налаштованого світла та знань у використанні нейромереж вдалося прибрати решту квартири на фото, демонструючи її потенціал.
Створення 3D-Турів
Для покупця з іншого міста, що не міг приїхати на перегляд, я створив 3D тур по квартирі з повним відтворенням. Це дозволило покупцеві вільно ходити по квартирі, і повертаючи камерою як головою оглянути кожен куточок. В результаті отримали завдаток з найвищою ціною
Часи йдуть, покупці все більше чекають свого варіанту та обирають емоціями, тому правильні фото/відео в правильно упакованій квартирі це один з головних ключів успішного продажу
Стратегічне Визначення Стартової Ціни
Стартова ціна відіграє таку ж роль, як кінцева чи торг. Найбільшу зацікавленість пропозиція викликає в перші тижні продажу, після чого поступово згасає. Чим довше висить об'єкт, тим складніше його потім продати, покупці починають вести себе по іншому. Тому стартова ціна це не просто сума, яку хочеться отримати
3. Швидкий продаж
Створення максимального попиту на старті
2. Оптимальна Ціна
Визначення конкурентної стартової ціни
1. Аналіз
Глибокий аналіз ринку
Глибокий аналіз ринку для визначення стартової ціни
Аналіз Пропозицій
Перегляд всіх пропозицій на ринку, дзвінки для з'ясування торгу, їх терміну на ринку та запропонованих сум покупцями
Аналіз Угод
Перегляд загального списку угод рієлторів по Київській області, аналіз за який час та суму подібні квартири були продані
Інформація від Колег
Консультації з колегами щодо їхніх об'єктів та клієнтів
Живий Огляд
За потреби записуюсь на перегляд, щоб побачити документи, квартиру, під'їзд та будинок для усвідомлення реальної картини
Складання Детального Плану Продажу
На завершення етапу підготовки я створюю детальний план продажу. Цей план є дорожньою картою, яка розрахована на якомога більше варіантів розвитку подій і забезпечуює рух до успішної угоди
Підготовка
Маркетинг
Перемовини
Звітність
План включає повний перелік дій по квартирі на кожен день: від роботи з документами до графіку рекламної кампанії, днів переглядів, аналітики ринку та продзвонів клієнтів.
Етап 2: Маркетинг
Створення Ефективної Рекламної Кампанії
Коли є гарні рекламні матеріали і їх повністю обробили в редакторі - вони вже готові для просування, слід формувати та підготовити рекламну кампанію. Успіх починається з детального складання портрета потенційного покупця.
Необхідно чітко визначити, хто може придбати об'єкт, і відштовхуватись від цього. Для простого розуміння, пара звичайних пенсіонерів навряд чи куплять квартиру на 20-му поверсі в техно ЖК, а 2 студенти не шукатимуть навмисно житло у спальному районі з вікнами на дитячий майданчик і садок.
Ці принципи враховуються при формуванні портрета покупця і при написанні рекламних текстів
Базові Методи Просування
Є багато різних методів, але починається все з простого. Звичайно, це розміщення оголошень на всіх ТОП порталах нерухомості, таких як OLX, dim.ria, ЛУН, rieltor.ua. Багато хто просто вказує характеристики або взагалі лише адресу. Саме для побудови успішної стратегії я і формую портрет покупця
Акцент На ключових перевагах
В оголошенні вказується не просто базова інформація, а всі ключові переваги об'єкта та локації, що важливі для тієї чи іншої групи потенційних покупців
Формування різної реклами
Під різні групи покупців створюються різні оголошення. Людям подобається коли в тексті описується саме їх ситуація, так і працює маркетингова психологія
Тонкощі налаштувань
Рекламні оголошення слід оновлювати та підіймати в ТОП в певний час. Іноді я телефоную персональному менеджеру з команди ОЛХ для коригування деталей або отримання більш детальної аналітики
Створення Окремого Сайту під Об'єкт
Часто одних порталів з нерухомості може бути недостатньо. Як я говорю, люди заходять на платформи вище, щоб зекономити. Багато хто просто пише в інтернеті запити по типу "Купити двокімнатну в новобудові в Києві". Саме для них створюється окремий сайт про продаж об'єкту і налаштовую за тими ж принципами
- Розміщення відео, більше інформації, кнопки запису на перегляд
- Отримання захищеного протоколу для підвищення довіри
- SEO оптимізація під пошукові запити, підняття вгору пошукової системи
Максимальна ефективність за допомогою просування сайту
Банерна Реклама
Коли людина проглядає квартири на іншому сайті, в різних його місцях висять рекламні банери з продажем мого об'єкту
Спливаючі вікна
Так само працюють і спливаючі вікна. Посеред екрану на сайтах з нерухомістю або ремонтами людині висвічується моя реклама. Це дозволяє зацікавити навіть тих хто проглядав інші об'єкти
Точність Маркетингу: Сила Таргетованої Реклами
Навіть якщо людина перегляне достатньо варіантів і нічого не обере, на цьому не закінчується її вибір, в процес вступає таргетована реклама. В неї багато своїх переваг:
Висока Зручність і Точність
Таргетована реклама показується лише зацікавленим людям, які нещодавно шукали схожу нерухомість в інтернеті
Розповсюдження
Реклама з'являється всюди: між історіями в Instagram, між публікаціями у Facebook, в пошуку та інших місцях
Детальне Націлювання
Налаштовувати можна дуже гарно, в цьому знов допомагає портрет покупця. Відбувається це за інтересами, віком, місцем проживання і навіть маркою телефону.
Співпраця з Колегами та MLS-Система
Персональний контроль продажу не виключає співпраці з іншими рієлторами. Більш того, я викладаю спеціальні оголошення у спілки фахівців нерухомості та MLS систему рієлторів Києва, де кожен колега, який має клієнта на цей об'єкт, може побачити пропозицію і запропонувати її йому. Таким чином, кількість зацікавлених клієнтів на продаж постійно зростає.
Ризики Неконтрольованого Просування
Якщо об'єкт рекламують інші, то майже завжди це без підготовки та стратегії, просто додавання ще одного оголошення на ОЛХ без прорахунків. Тому неконтрольоване просування іншими рієлторами може значно знизити ефективність продажу. Люди купують емоціями, і неякісне оголошення може зіпсувати перше враження.
Втрата Першого Враження
Якщо потенційний покупець потрапить на таке оголошення, то воно його не зачепить і не вразить. Навіть якщо після цього він побачить мою рекламу, то емоції вже не ті. Людина може навіть не проглянути рекламу
Недостовірна Інформація
Деякі навіть елементарно не беруть слухавку і результат той самий. Або ще гірше, колега який не був на об'єкті, може надати невірну інформацію. Це призводить до втрати клієнта коли з'ясовується правда
Зниження Ефективності
Таким чином, з 5 потенційних покупців, які можуть прийти за місяць, можна втратити 3-4, що тільки затягує продаж. Таке зазвичай трапляється через те що більшість працюють з великою кількістю об'єктів одночасно
Додаткові Маркетингові Канали
Загалом сфера маркетингу обмежується лише фантазією. Як додаткові варіанти, можна виділити чати та зовнішню рекламу
Реклама по Чатах
Є багато чатів, де люди щодня шукають нерухомість. Інформація про продаж моїх об'єктів постійно відправляється у такі чати
Зовнішня Реклама (Банери)
Якщо дозволяє місце, то банери розміщуються у місцях з гарним видом, де їх видно, коли люди стоять у заторах або чекають на когось. Аналогічно з ЖК
Листівки та Флаєри
Першим чином розклеюються флаєри поблизу, щоб про продаж дізналися сусіди та люди, які полюбляють ці місця. Листівки роздаються неподалік в місцях скупчення людей
